Deduktif

•Pengertian Deduktif
Adalah paragraf yang kalimat utamanya berada di awal paragraf, kemudian diikuti kalimat-kalimat penjelas.
Contohnya:
   Pemuda warga desa Tenteram memutuskan melaksanakan jam belajar masyarakat dengan tertib. Sebelumnya, banyak anak sekolah yang dibiarkan di luar rumah, dan hanya duduk duduk di pinggir jalan pada saat jam jam belajar. Para pemuda mulai mendatangi orang tua dan memberi pengertian pentingnya belajar bagi anak anak mereka. Apabila warga menemukan anak-anak mereka sedang kumpul - kumpul di pinggir jalan pada saat jam belajar, mereka akan diperingatkan dan diajak untuk belajar bersama. Jam belajar masyarakat dimulai pukul18.00 sampai pukul 20.00.
Kalimat utama dalam paragraf di atas adalah kalimat yang pertama  yaitu , Pemuda warga desa tenteram memutuskan melaksanakan jam belajar masyarakat dengan tertib.
•Silogisme (Suatu proses penarikan kesimpulan secara deduktif)
1. Kategorial adalah silogisme yang semua proposisinya merupakan kategorial. Proposisi yang mendukung silogisme disebut dengan premis yang kemudian dapat dibedakan menjadi premis mayor (premis yang termnya menjadi predikat), dan premis minor ( premis yang termnya menjadi subjek). Yang menghubungkan di antara kedua premis tersebut adalah term penengah (middle term).
2. Hipotesis adalah argumen yang premis mayornya berupa proposisi hipotetik, sedangkan premis minornya adalah proposisi katagorik.
3. Alternatif adalah silogisme yang terdiri atas premis mayor berupa proposisi alternatif. Proposisi alternatif yaitu bila premis minornya membenarkan salah satu alternatifnya.

Nama   : Isnia eka puteri
NPM    :  13211741
kelas    :  3ea11

Penalaran

•Pengertian Penalaran
Adalah proses berpikir bertolak dari pengamatan indera (pengamatan empirik) yang menghasilkan sejumlah konsep dan pengertian.
•Proposisi
Dalam penalaran, proposisi yang dijadikan dasar penyimpulan dengan premis (antesedens) dan hasil kesimpulannya disebut dengan konluksi (consequence).
•Informasi dan Implikasi
Untuk membuktikan kebenaran yang terkandung dalam sebuah kesimpulan, harus diuji fakta-fakta yang dijadikan landasan untuk menyusun kesimpulan itu. Kata inferensi berasal dari kata Latin inferred yang berarti menarik kesimpulan. Kata implikasi juga berasal dari bahasa Latin, yang berarti melibat atau merangkum. Kata inferensi aadalah kesimpulan yang diturunkan dari apa yang ada atau dari fakta-fakta yang ada. Sedangkan implikasi adalah rangkuman, yaitu sesuatu yang dianggap karena sudah dirangkum dalam fakta atau efidensi itu sendiri.
•Wujud Evidensi
Pada hakikatnya evidensi adalah semua yang ada semua kesaksian,semua informasi,atau autoritas yang dihubungkan untuk membuktikan suatu kebenaran, fakta dalam kedudukan sebagai evidensi tidak boleh dicampur adukan dengan apa yang di kenal sebagai pernyataan atau penegasan. Dalam wujud yang paling rendah. Evidensi itu berbentuk data atau informasi. Yang di maksud dengan data atau informasi adlah bahan keterangan yang di peroleh dari suatu sumber tertentu.
•Cara Menguji Fakta
Untuk menetapkan apakah data atau informasi yang kita peroleh itu merupakan fakta,maka harus diadakan penilaian. Penilaian tersebut baru merupakan penilitian tingkat pertama untuk mendapatkan keyakinan bahwa semua bahan itu adalah fakta, sesudah itu pengarang atau penulis harus mengadakan penilaian tingkat kedua yaitu dari semua fakta tersebut dapat digunakan sehingga benar-benar memperkuat kesimpulan yang akan diambil.
1.Konsistensi
2.Koherensi
•Cara Menguji Autoritas
Apa yang harus dilakukan bila seseorang sedang menghadapi kenyataan bahwa pendapat berbagai autoritas itu berbeda? Yang dapat dilakukan adalah membandingkan autoritas itu, mengadakan evaluasi atas pendapat tersebut untuk menemukan suatu pendapat yang dapat dipertanggungjawabkan. Untuk menilai suatu autoritas, penulis dapat memilih beberapa cara pokok sebagai berikut.
1. Tidak Mengandung Prasangka
Tidak mengandung prasangka artinya pendapat disusun berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan oleh para ahli atau didasarkan pada hasil eksperimen yang dilakukannya. Pengertian tidak mengandung prasangka yaitu autoritas tidak boleh memperoleh keuntungan pribadi dari data eksperimennya.
Untuk mengetahui apakah autoritas tidak memperoleh keuntungan pribadi dari pendapat atau kesimpulannya, penulis harus memperhatikan apakah autoritas mempunyai interes yang khusus; apakah dia berafiliasi dengan sebuah ideologi yang menyebabkan selalu condong kepada ideologi. Bila faktor itu mempengaruhi autoritas maka pendapatnya dianggap suatu pendapat yang objektif.
2. Pengalaman dan Pendidikan Autoritas
Dasar kedua menyangkut pengalaman dan pendidikan autoritas. Pendidikan yang diperoleh menjadi jaminan awal. Pendidikan yang diperoleh harus dikembangkan lebih lanjut dalam kegiatan sebagai seorang ahli. Pengalaman yang diperoleh autoritas, penelitian yang dilakukan, presentasi hasil penelitian dan pendapatnya akan memperkuat kedudukannya.
3. Kemashuran dan Prestise
Faktor ketiga yang harus diperhatikan adalah meneliti apakah pernyataan atau pendapat yang akan dikutip sebagai autoritas hanya sekedar bersembunyi dibalik kemashuran dan prestise pribadi di bidang lain. Apakah ahli menyertakan pendapatnya dengan fakta yang menyakinkan.
4. Koherensi dengan Kemajuan
Hal keempat adalah apakah pendapat yang diberikan autoritas sejalan dengan perkembangan dan kemajuan zaman atau koheren dengan pendapat sikap terakhir dalam bidang itu. Untuk memperlihatkkan bahwa penulis benar-benar siap dengan persoalan
yang tengah diargumentasikan, jangan berdasarkan pada satu autoritas saja, maka hal itu memperlihatkan bahwa penulis kurang menyiapkan diri.

Nama: Isnia Eka Puteri
Npm :  13211741
Kelas : 3ea11

Artikel perilaku konsumen

Pengertian Perilaku Konsumen

Tujuan utama pemasar adalah melayani dan memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Oleh karena itu, pemasar perlu memahami bagaimana perilaku konsumen dalam usaha memuaskan kebutuhan dan keinginannya. Perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan yang mensyaratkan aktivitas individu untuk mengevaluasi, mencari, menggunakan barang dan jasa.

Para pemasar membutuhkan informasi yang andal mengenai para konsumennya dan keterampilan khusus untuk menganalisis dan mengiterprestasikan informasi tersebut. Kebutuhan ini berkontribusi pada pengembangan perilaku konsumen.

Untuk memahami perilaku masyarakat dalam pembelian barang-barang, dibutuhkan studi tersendiri. Perusahaan pun berkepentingan dengan hampir setiap kegiatan manusia dalam sistem ini, karena perilaku konsumen merupakan bagian dari kegiatan manusia. Sehingga bila membicarakan perilaku konsumen itu berarti membicarakan kegiatan manusia hanya dalam lingkup yang lebih terbatas.

Berikut ini dikemukakan definisi perilaku konsumen sebagaimana dikemukakan oleh Swastha dan Handoko (2008 : 10) mengemukakan bahwa :            ” Perilaku konsumen adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa, termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan keigatan-kegiatan tersebut.”

Dari pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa ada dua elemen penting dari arti perilaku konsumen itu: 

(1) proses pengambilan keputusan, dan 

(2) kegiatan fisik, yang semua ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa ekonomis.

Prasetijo dan John Ihalauw (2005 : 1) mengemukakan bahwa: ”Perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan bertindak pasca konsumsi produk, jasa maupun ide yang diharapkan bisa memenuhi kebutuhannya.”

Jadi dapat dikatakan bahwa perilaku konsumen merupakan studi tentang bagaimana pembuat keputusan (decision units), baik individu, kelompok, ataupun organisasi, membuat keputusan-keputusan beli atau melakukan transaksi pembelian suatu produk dan mengkonsumsinya.

Dengan demikian, dapat disimpulkan bahwa untuk melaksanakan semua kegiatan dalam proses manajemen pemasaran, pemasar perlu mengetahui perilaku konsumen. Sasarannya supaya kiat-kiat pemasaran yang dilakukan benar-benar mengarah pada profitability dari perusahaan.

Selanjutnya menurut Sumarwan (2003 : 32) bahwa : ” Perilaku konsumen adalah semua kegiatan, tindakan, serta proses psikologis yang mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan, menghabiskan produk dan jasa setelah melakukan hal-hal di atas atau kegiatan mengevaluasi ”.

Dari definisi perilaku konsumen di atas, kiranya dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah suatu tindakan-tindakan nyata individu atau kumpulan individu, misalnya suatu organisasi yang dipengaruhi oleh aspek eksternal dan internal yang mengarahkan mereka untuk memilih dan mengkonsumsi barang atau jasa yang diinginkan.

Nama: Isnia Eka Puteri

Npm: 13211741

Kelas: 3EA11

Sumber: google

Pembelian

Pengertian Pembelian adalah Suatu pristiwa atau tindakan yang dilakukan oleh dua belah pihak dengan tujuan menukarkan barang atau jasa dengan menggunakan alat transaksi yang sah dan sama-sama memiliki kesepakatan dalam transaksinya, dalam pembelian terkadang akan terjadi tawar menawar antara pembeli dan penjual hingga mendapatkan kesepakatan harga yang kemudian akan melakukan transaksi penukaran barang atau jasa dengan alat tukar yang sah dan di sepakati kedua belah pihak. 

Tugas Pembelian :

•Melakukan transaksi pembelian pada watu dan tempat yang tepat

•Barang yang dibeli memiliki manfaat dan fungsi yang diperlukan

•Sebelum membeli membandingkan harga dari tempat yang berbeda

•Bertanggung jawab atas pelaksanaan pembelian barang atau jasa

•Sebelum membeli lakukan periksalah harga pasar yang ada

Manfaat Pembelian:

•Mendapatkan barang hasil pembelian 

•Dapat memenuhi kebutuhan melalui pembelian

•Hasil Pembelain dapat bermanfaat

•Penjual mendapatkan hasil dari penjualannya

Jenis-Jenis Pembelian:

1. Pembelian Secara Cash atau tunai adlah pembelian yang dilakukan sekali transaksi dengan menerima barang yang di beli dan memberikan uang sebagai alat tukar yang sesuai dengan jumlah yang disepakati.

2. Pembelian Credit atau Berkala adal pembelian yang dilakukan lebih dari satu kali transaksi, pada transaksi pertama pembeli memberika sejumlah uang sebagai uang muka dan penjual memberikan  barang yang di beli dengan catatan akan terjadi pembeyaran kedua.

Nama: Isnia Eka Puteri

Npm: 13211741

Kelas: 3EA11

Segmentasi pasar

Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompokpembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Segmentasi pasar juga dapat diartikan sebagai proses pengidentifikasian dan menganalisis para pembeli di pasar produk, menganalisis perbedaan antara pembeli di pasar.

Pembelian mempunyai kebutuhan dan keinginan yang unik. Setiap pembeli, berpotensi menjadi pasar yang terpisah. Oleh karena itu segmentasi pasar dapat dibangun pada beberapa tingkat yang berbeda.

•Pemasaran Massal: Pemasaran massal berfokus pada produksimassal, distribusi massal, dan promosi massal untuk produk yang sama dalam cara yang hampir sama keseluruh konsumen.

•Pemasaran Segmen: Pemasaran segmen menyadari bahwa pembeli berbeda dalam kebutuhan, persepsi, dan perilaku pembelian.

•Pemasaran ceruk: Pemasaran ceruk (marketing niche) berfokus pada sub-group di dalam segmen-segmen. Suatu ceruk adalah suatu grup yang didefiniskan dengan lebih sempit.

•Pemasaran mikro: Praktik penyesuaian produk dan program pemasaran agar cocok dengan citarasa individu atau lokasi tertentu. Termasuk dalam pemasaran mikro adalah pemasaran lokal dan pemasaran individu.

Manfaat dari segmentasi pasar adalah:

• Penjual atau produsen berada dalam posisi yang lebih baik untuk memilih kesempatan-kesempatan pemasaran.
• Penjual atau produsen dapat menggunakan pengetahuannya terhadap respon pemasaran yang berbeda-beda, sehingga dapat mengalokasikan anggarannya secara lebih tepat pada berbagai segmen.
• Penjual atau produsen dapat mengatur produk lebih baik dan daya tarik pemasarannya.

Nama: Isnia eka Puteri

Npm : 13211741

Kelas : 3EA11

Perilaku konsumen terhadap suatu produk

1.Apa yang mempengaruhi dan alasan anda dalam memutuskan untuk membeli suatu barang?

Banyak keputusan pembelian hanya melibatkan satu pengambilan keputusan dan keinginan untuk membeli timbul setelah konsumen merasa tertarik dan ingin memakai produk yang dilihatnya, menurut Howard dan Shay (dalam Basu Swastha Darmmesta,1998) mengatakan bahwa proses membeli(buying intention) akan melewati lima tahapan, yaitu :
1. Pemenuhan kebutuhan ( need )
2. Pemahaman kebutuhan ( recognition )
3. Proses mencari barang ( search )
4. Proses evaluasi ( evaluation )
5. Pengambilan keputusan prmbelian ( decision )

PRODUK: 

Salah satu yang mempengaruhi pengambilan keputusan pembelian adalah produk itu sendiri. Konsumen akan menyukai dan memilih produk yang menawarkan kualitas, kinerja dan pelengkap inovatif yang terbaik ( Hadi, 2002 ). Produk yang berkualitas adalah produk yang mampu memberikan hasil yang lebih dari hasil yang diharapkan.

HARGA:

Valerie Zeithaml (1998) mengatakan bahwa menurut sudut pandang konsumen, harga adalah sesuatu diberikan atau dikorbankan untuk memperoleh suatu produk. Alasan ekonomis akan menunjukkan bahwa harga yang rendah atau harga yang selalu berkompetisi merupakan salah satu pemicu penting untuk meningkatkan kinerja pemasaran, tetapi alasan psikologis dapat menunjukkan bahwa harga justru merupakan indikator kualitas dan karena itu dirancang sebagai salah satu instrumen

penjualan sekaligus sebagai instrumen kompetisi yang menentukan.

FAKTOR SOSIAL:

a. Group

b. Family influence

c. Roles and status

FAKTOR PERSONAL:

a. Economic situation

b. Lifestyle

c. Personality and Self concept

d. Age and Life Cycle Stage

e. Occupation

FAKTOR PSYCHOLOGICAL:

a. Motivation

b. Perception

c. Learning

d. Beliefs and attitude

FAKTOR CULTURAL:

a. Subculture

b. Sosial Class

2. Bagaimana pendapat anda dengan terhadap perilaku konsumen di jabodetabek khususnya kota Depok?

Menurut saya perilaku konsumen di jabodetabek khususnya Depok itu setiap konsumen jika ingin membeli suatu produk mereka pasti lebih teliti dan biasanya dipengaruhi oleh iklan atau teman di sekitarnya. Dan untuk harga yang lebih penting jika harga murah pasti banyak dicari apabila mahal tapi harus didukung dengan good quality itu juga tidak dijadikan masalah asalkan mereka suka dan tertarik.

Nama: Isnia Eka Puteri

Npm :  13211741

Kelas :  3EA11

Faktor yang mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian suatu produk

Dalam memahami perilaku konsumen perlu dipahami siapa
konsumen, sebab dalam suatu lingkungan yang berbeda akan memiliki
penelitian, kebutuhan, pendapat, sikap dan selera yang berbeda.
Menurut Kotler (2001:144):
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah
kebudayaan, faktor sosial, pribadi, psikologis. Sebagian faktorfaktor
tersebut tidak diperhatikan oleh pemasar tetapi
sebenarnya harus diperhitungkan untuk mengetahui seberapa
jauh faktor-faktor perilaku konsumen tersebut mempengaruhi
pembelian konsumen.
Gambar 1
Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Tingkah Laku Konsumen
Budaya Sosial
Kelompok Acuan
Keluarga
Peran dan Status
Pribadi
Umur dan Tahap
daur hidup
Pekerjaan
Situasi ekonomi
Gaya hidup
Kepribadian dan
konsep diri
Psikologis
Motivasi
Persepsi
Pengetahuan
Keyakinan dan
Sikap
Budaya Pembeli
Subbudaya
Kelas Sosial
Sumber : (Kotler, 2001:144)
Adapun penjelasannya adalah sebagai berikut:
a. Faktor kebudayaan
Kebudayaan merupakan penentu keinginan dan perilaku
yang paling mendasar untuk mendapatkan nilai, persepsi,
preferensi dan perilaku dari lembaga-lembaga penting lainnya.
Faktor kebudayaan memberikan pengaruh paling luas dan
dalam pada tingkah laku konsumen. Pemasar harus mengetahui
peran yang dimainkan oleh:
Kebudayaan
1) Budaya
Budaya adalah kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi,
keinginan dan tingkah laku yang dipelajari oleh seorang
anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya.
Menurut Kotler dan Amstrong (1997:144) termasuk dalam
budaya ini adalah pergeseran budaya serta nilai nilai dalam
keluarga.
2) Sub budaya
Sub budaya adalah sekelompok orang dengan sistem
nilai terpisah berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan
yang umum.
Sub budaya termasuk nasionalitas, agama, kelompok
ras, dan wilayah geografis.
3) Kelas sosial
Kelas sosial adalah divisi masyarakat yang relatif
permanen dan teratur dengan para anggotanya menganut nilainilai,
minat dan tingkah laku yang serupa.
b. Faktor sosial
Kelas sosial merupakan Pembagian masyarakat yang relatif
homogen dan permanen yang tersusun secara hierarkis dan yang
anggotanya menganut nilai-nilai, minat, dan perilaku yang serupa.
Kelas sosial ditentukan oleh satu faktor tunggal, seperti
pendapatan, tetapi diukur sebagai kombinasi dari pekerjaan,
pendapatan, pendidikan, kekayaan dan variabel lain. Dalam
beberapa sistem sosial, anggota dari kelas yang berbeda
memelihara peran tertentu dan tidak dapat mengubah posisi sosial
mereka.
Tingkah laku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor
sosial, yaitu:
1) Kelompok
Kelompok adalah dua orang atau lebih yang berinteraksi
untuk mencapai sasaran individu atau bersama. Beberapa
merupakan kelompok primer yang mempunyai interaksi reguler
tapi informal-seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan
sekerja. Beberapa merupakan kelompok sekunder, yang
mempunyai interaksi lebih formal dan kurang reguler. Ini
mencakup organisasi seperti kelompok keagamaan, asosiasi
profesional dan serikat pekerja.
2) Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang
paling penting dalam masyarakat dan telah diteliti secara
mendalam, pemasar tertarik dalam peran dan pengaruh suami,
istri dan anak-anak pada pembelian berbagai produk dan jasa.
3) Peran dan status
Peran terdiri dari aktivitas yang diharapkan dilakukan
seseorang menurut orang-orang yang ada disekitarnya. Setiap
peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang
diberikan oleh masyarakat. Orang seringkali memilih produk
yang menunjukkan statusnya dalam masyarakat.
c. Faktor pribadi
Faktor pribadi didefinisikan sebagai karakteristik psikologis
seseorang yang berbeda dengan orang lain yang menyebabkan
tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap
lingkungan.
Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik
pribadi, yaitu:
1) Umur dan tahap daur hidup
Orang mengubah barang dan jasa yang mereka beli
selama masa hidupnya. Selera akan makanan, pakaian, perabot
dan rekreasi sering kali berhubungan dengan umur. Membeli
juga dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga, tahap-tahap yang
mungkin dilalui oleh keluarga sesuai dengan kedewasaannya.
Pemasar seringkali menentukan sasaran pasar dalam bentuk
tahap daur hidup dan mengembangkan produk yang sesuai
serta rencana pemasaran untuk setiap tahap.
2) Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa
yang dibelinya. Pemasar berusaha mengenali kelompok
pekerjaan yang mempunyai minat di atas rata-rata akan produk
dan jasa mereka. Sebuah perusahaan bahkan dapat melakukan
spesialisasi dalam memasarkan produk menurut kelompok
pekerjaan tertentu.
3) Situasi ekonomi
Situasi ekonomi sekarang akan mempengaruhi pilihan
produk. Pemasar produk yang peka terhadap pendapatan
mengamati kecenderungan dalam pendapatan pribadi,
tabungan dan tingkat minat. Bila indikator ekonomi
menunjukkan resesi, pemasar dapat mengambil langkahlangkah
untuk merancang ulang, memposisikan kembali dan
mengubah harga produknya.
4) Gaya hidup
Pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam
aktivitas (pekerjaan, hobi, berbelanja, olahraga, kegiatan sosial),
minat (makanan, mode, keluarga, rekreasi) dan opini yang lebih
dari sekedar kelas sosial dan kepribadian seseorang, gaya
hidup menampilkan pola bereaksi dan berinteraksi seseorang
secara keseluruhan di dunia.
5) Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian setiap orang jelas mempengaruhi tingkah
laku membelinya. Kepribadian mengacu pada karakteristik
psikologi unik yang menyebabkan respons yang relatif konsisten
dan bertahan lama terhadap lingkungan dirinya sendiri.
Kepribadian biasanya diuraikan dalam arti sifat-sifat seperti rasa
percaya diri, dominasi, kemudahan bergaul, otonomi,
mempertahankan diri, kemampuan menyesuaikan diri, dan
keagresifan. Kepribadian dapat bermanfaat untuk menganalisis
tingkah laku konsumen untuk pemilihan produk atau merek
tertentu.
d. Faktor psikologis
Faktor psikologis sebagai bagian dari pengaruh lingkungan
dimana ia tinggal dan hidup pada waktu sekarang tanpa
mengabaikan pengaruh dimasa lampau atau antisipasinya pada
waktu yang akan datang
Pilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi
oleh faktor psikologi yang penting:
1) Motivasi
Kebutuhan yang cukup untuk mengarahkan seseorang
mencari cara untuk memuaskan kebutuhan.
Dalam urutan kepentingan, jenjang kebutuhannya adalah
kebutuhan fisiologis, kebutuhan rasa aman, kebutuhan sosial,
kebutuhan penghargaan, dan kebutuhan pengaktualisasian diri.
Mula-mula seseorang mencoba untuk memuaskan kebutuhan
yang paling penting. Kalau sudah terpuaskan, kebutuhan itu
tidak lagi menjadi motivator dan kemudian orang tersebut akan
mencoba memuaskan kebutuhan paling penting berikutnya.
Misalnya orang yang kelaparan (kebutuhan fisiologis) tidak akan
tertarik dengan apa yang terjadi dalam dunia seni (kebutuhan
mengaktualisasikan diri), tidak juga pada bagaimana orang lain
memandang dirinya atau penghargaan orang lain (kebutuhan
sosial atau penghargaan), bahkan tidak tertarik juga pada
apakah mereka menghirup udara bersih (kebutuhan rasa
aman).
Menurut Engel (2000:285): “Kebutuhan yang diaktifkan
akhirnya menjadi diekspresikan dalam perilaku dan pembelian
dan konsumsi dalam bentuk dua jenis manfaat yaitu : 1)
manfaat utilitarian dan 2) Manfaat hedonik/pengalaman”.
Dalam motif pembelian produk menurut Engel (2000:285)
adalah dengan mempertimbangkan dua manfaat yaitu:
“Manfaat utilitarian merupakan atribut produk fungsional
yang obyektif. Manfaat hedonik, sebaliknya mencakup respon
emosional, kesenangan panca indera, mimpi dan pertimbanganpertimbangan
estetis”.
Gambar 2
Hirarki Kebutuhan Menurut Maslow
Kebutuhan
Mengaktualisasikan
diri
(pengembangan
diri dan realisasi)
Kebutuhan akan penghargaan
diri, pengakuan, status
Kebutuhan Sosial
(rasa memiliki, cinta)
Kebutuhan akan rasa aman
(kepastian, perlindungan)
Kebutuhan Fisiologis
(Lapar,haus)
Sumber : (Kotler, 2001:197)
2) Persepsi
Persepsi adalah proses yang dilalui orang dalam memilih,
mengorganisasikan dan mengintepretasikan informasi guna
membentuk gambaran yang berarti mengenai dunia.
Seseorang yang termotivasi siap untuk bertindak.
Bagaimana orang tersebut bertindak dipengaruhi oleh
persepsinya mengenai situasi. Orang dapat membentuk
persepsi berbeda dari rangsangan yang sama karena 3 macam
proses penerimaan indera, yaitu:
a) Perhatian selektif
Kecenderungan bagi manusia untuk menyaring
sebagian besar informasi yang mereka hadapi, berarti
bahwa pemasar harus bekerja cukup keras untuk menarik
perhatian konsumen.
b) Distorsi selektif
Menguraikan kecenderungan orang untuk mengintepretasikan
informasi dengan cara yang akan mendukung
apa yang telah mereka yakini.
c) Ingatan selektif
Orang cenderung lupa akan sebagian besar hal yang
mereka pelajari. Mereka cenderung akan mempertahankan
atau mengingat informasi yang mendukung sikap dan
keyakinan mereka. Karena adanya ingatan selektif.
3) Pengetahuan
Pembelajaran menggambarkan perubahan dalam tingkah
laku individual yang muncul dari pengalaman. Pentingnya
praktik dari teori pengetahuan bagi pemasar adalah mereka
dapat membentuk permintaan akan suatu produk dengan
menghubungkannya dengan dorongan yang kuat,
menggunakan petunjuk yang membangkitkan motivasi, dan
memberikan peranan positif.
Menurut Kotler (2000:157) menyatakan:
Pembelajaran menggambarkan perubahan dalam tingkah
laku individual yang muncul dari pengalaman. Ahli teori
pembelajaran mengatakan bahwa kebanyakan tingkah
laku manusia dipelajari. Pembelajaran berlangsung
melalui saling pengaruh dorongan, rangsangan, petunjuk
respon dan pembenaran.
4) Keyakinan dan sikap
Melalui tindakan dan pembelajaran, orang mendapatkan
keyakinan dan sikap. Keduanya ini, pada waktunya
mempengaruhi tingkah laku membeli. Keyakinan adalah
pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang mengenai sesuatu.
Keyakinan didasarkan pada pengetahuan yang sebenarnya,
pendapat atau kepercayaan dan mungkin menaikkan emosi
atau mungkin tidak.
Pemasaran tertarik pada keyakinan bahwa orang yang
merumuskan mengenai produk dan jasa spesifik, karena
keyakinan ini menyusun citra produk dan merek yang
mempengaruhi tingkah laku membeli yang mempengaruhi
tingkah laku membeli. Bila ada sebagian keyakinan yang salah
dan menghalangi pembelian, pemasar pasti ingin meluncurkan
usaha untuk mengkoreksinya.
Sikap menguraikan evaluasi, perasaan dan
kecenderungan dari seseorang terhadap suatu obyek atau ide
yang relatif konsisten. Sikap menempatkan orang dalam suatu
kerangka pemikiran mengenai menyukai atau tidak menyukai
sesuatu mengenai mendekati atau menjauhinya.
Menurut Kotler (2000:157) :
Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki
seseorang mengenai sesuatu. Keyakinan ini mungkin
didasarkan pada pengetahuan sebenarnya, pendapat
atau kepercayaan dan mungkin menaikkan emosi dan
mungkin tidak.
6. Peran konsumen dalam membeli
Menurut Engel et. Al (2000:31) Keputusan pembelian adalah
proses merumuskan berbagai alternatif tindakan guna menjatuhkan
pilihan pada salah satu alternatif tertentu untuk melakukan pembelian.
Pemasar perlu mengetahui siapa yang terlibat dalam keputusan
membeli dan peran apa yang dimainkan oleh setiap orang untuk
banyak produk, cukup mudah untuk mengenali siapa yang mengambil
keputusan.
Menurut Engel et. Al (2000:33) beberapa peran dalam
keputusan membeli:
a. Pemrakarsa orang yang pertama menyarankan atau
mencetuskan gagasan membeli produk atau jasa tertentu.
b. Pemberi pengaruh: orang yang pandangan atau sarannya
mempengaruhi keputusan membeli.
c. Pengambil keputusan : orang yang akhirnya membuat
keputusan membeli atau sebagian dari itu, apakah akan
membeli, apa yang dibeli, bagaimana membelinya atau di
mana membeli.
d. Pembeli : orang yang benar-benar melakukan pembelian
e. Pengguna : orang yang mengkonsumsi atau menggunakan
produk atau jasa.
Mengetahui peserta utama proses pembelian dan peran yang
mereka mainkan membantu pemasar untuk menyesuaikan program
pemasaran.
7. Jenis-jenis tingkah laku keputusan pembelian
Semakin kompleks keputusan yang harus diambil biasanya
semakin banyak pertimbangannya untuk membeli. Menurut (Kotler,
2000:160): adapun jenis-jenis tingkah laku membeli konsumen
berdasarkan pada derajat keterlibatan dan tingkat perbedaan antara
merek, yaitu:
a. tingkah laku membeli yang komplek
b. tingkah laku membeli yang mengurangi ketidakcocokan.
c. tingkah laku membeli yang mencari variasi
d. tingkah laku membeli yang menjadi kebiasaan.
Penjelasan jenis-jenis tingkah laku tersebut adalah sebagai berikut:
a. Tingkah laku membeli yang kompleks
Tingkah laku membeli konsumen dalam situasi yang
bercirikan keterlibatan tinggi konsumen dalam pembelian dan
perbedaan besar yang dirasakan diantara merek.
Pembeli ini akan melewati proses pembelajaran, pertama
mengembangkan keyakinan mengenai produk, kemudian sikap,
dan selanjutnya membuat pilihan membeli yang dipikirkan masakmasak.
Pemasar dari produk yang banyak melibatkan peserta
harus memahami tingkah laku pengumpulan informasi dan evaluasi
dari konsumen yang amat terlibat. Mereka perlu membantu pembeli
belajar mengenai atribut kelas produk dan kepentingan relatif
masing-masing, dan mengenai apa yang ditawarkan merk tertentu,
mungkin dengan menguraikan panjang lebar keunggulan mereka
lewat media cetak.
b. Tingkah laku membeli yang mengurangi ketidakcocokan
Tingkah laku membeli konsumen dalam situasi yang
bercirikan keterlibatan konsumen yang tinggi tetapi sedikit
perbedaan yang dirasakan diantara merek. Tingkah laku membeli
yang mengurangi ketidakcocokan terjadi ketika konsumen amat
terlibat dalam pembelian barang yang mahal, jarang dibeli dan
beresiko tetapi melihat sedikit perbedaan diantara merek.
c. Tingkah laku membeli yang merupakan kebiasaan
Tingkah laku membeli yang menjadi kebiasaan terjadi di
bawah kondisi keterlibatan konsumen yang rendah dan perbedaan
merek yang dirasakan besar.
Konsumen tampaknya mempunyai keterlibatan yang rendah
dengan kebanyakan produk yang mempunyai harga murah dan
sering dibeli.
Dalam hal ini, tingkah laku konsumen tidak diteruskan lewat
urutan keyakinan – sikap – tingkah laku yang biasa. Konsumen
tidak mencari informasi secara ekstensif mengenai merek mana
yang akan dibeli. Sebaliknya, mereka secara pasif menerima
informasi ketika menonton televisi atau membaca majalah.
Pengulangan iklan menciptakan pengenalan akan merek bukan
keyakinan pada merek. Konsumen tidak membentuk sikap yang
kuat terhadap suatu merek; mereka memilih merek karena sudah
dikenal. Karena keterlibatan mereka dengan produk tidak tinggi,
konsumen mungkin tidak mengevaluasi pilihan bahkan setelah
membeli. Jadi, proses membeli melibatkan keyakinan merek yang
terbentuk oleh pembelajaran pasif, diikuti dengan tingkah laku
membeli, yang mungkin diikuti atau tidak dengan evaluasi.
Karena pembeli tidak memberikan komitmen yang kuat pada
suatu merek, pemasar produk yang kurang terlibat pada beberapa
perbedaan merek seringkali menggunakan harga dan promosi
penjualan untuk merangsang konsumen agar mau mencoba
produk.
d. Tingkah laku membeli yang mencari variasi
Konsumen menjalani tingkah laku membeli yang mencari
variasi dalam situasi yang ditandai oleh keterlibatan konsumen
rendah, tetapi perbedaan merk dianggap berarti.
Dalam kategori produk seperti ini, strategi pemasaran
mungkin berbeda untuk merk yang menjadi pemimpin pasar dan
untuk merk yang kurang ternama. Perusahaan akan mendorong
pencarian variasi dengan menawarkan harga rendah, penawaran
khusus, kupon, sampel gratis, dan iklan yang menunjukkan alasan
untuk mencoba sesuatu yang baru.
8. Proses Keputusan Membeli
Menurut (Kotler, 2000:204) tahap-tahap yang dilewati
pembeli untuk mencapai keputusan membeli melewati lima tahap,
yaitu:
a. Pengenalan Masalah
b. Pencarian Informasi
c. Evaluasi alternatif
d. Keputusan Membeli
e. Tingkah laku pasca pembelian.
Adapun penjelasannya adalah sebagai berikut:
a. Pengenalan masalah
Proses membeli dimulai dengan pengenalan masalah dimana
pembeli mengenali adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli
merasakan perbedaan antara keadaan nyata dan keadaan yang
diinginkan.
b. Pencarian informasi
Seorang konsumen yang sudah terkait mungkin mencari
lebih banyak informasi tetapi mungkin juga tidak. Bila dorongan
konsumen kuat dan produk yang dapat memuaskan ada dalam
jangkauan, konsumen kemungkinan akan membelinya. Bila tidak,
konsumen dapat menyimpan kebutuhan dalam ingatan atau
melakukan pencarian informasi yang berhubungan dengan
kebutuhan tersebut.
Pengaruh relatif dari sumber informasi ini bervariasi menurut
produk dan pembeli. Pada umumnya, konsumen menerima
sebagian besar informasi mengenai suatu produk dari sumber
komersial, yang dikendalikan oleh pemasar. Akan tetapi, sumber
paling efektif cenderung sumber pribadi. Sumber pribadi tampaknya
bahkan lebih penting dalam mempengaruhi pembelian jasa.
Sumber komersial biasanya memberitahu pembeli, tetapi sumber
pribadi membenarkan atau mengevaluasi produk bagi pembeli.
Misalnya, dokter pada umumnya belajar mengenai obat baru cari
sumber komersial, tetapi bertanya kepada dokter lain untuk
informasi yang evaluatif.
c. Evaluasi alternatif
Tahap dari proses keputusan membeli, yaitu ketika
konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi merk
alternatif dalam perangkat pilihan. Konsep dasar tertentu
membantu menjelaskan proses evaluasi konsumen. Pertama, kita
menganggap bahwa setiap konsumen melihat produk sebagai
kumpulan atribut produk. Kedua, konsumen akan memberikan
tingkat arti penting berbeda terhadap atribut berbeda menurut
kebutuhan dan keinginan unik masing-masing. Ketiga, konsumen
mungkin akan mengembangkan satu himpunan keyakinan merek
mengenai dimana posisi setiap merek pada setiap atribut.
Keempat, harapan kepuasan produk total konsumen akan
bervariasi pada tingkat atribut yang berbeda. Kelima, konsumen
sampai pada sikap terhadap merek berbeda lewat beberapa
prosedur evaluasi. Ada konsumen yang menggunakan lebih dari
satu prosedur evaluasi, tergantung pada konsumen dan keputusan
pembelian.
Bagaimana konsumen mengevaluasi alternatif barang yang
akan dibeli tergantung pada masing-masing individu dan situasi
membeli spesifik. Dalam beberapa keadaan, konsumen
menggunakan perhitungan dengan cermat dan pemikiran logis.
Pada waktu lain, konsumen yang sama hanya sedikit mengevaluasi
atau tidak sama sekali; mereka membeli berdasarkan dorongan
sesaat atau tergantung pada intuisi. Kadang-kadang konsumen
mengambil keputusan membeli sendiri; kadang-kadang mereka
bertanya pada teman, petunjuk bagi konsumen, atau wiraniaga
untuk memberi saran pembelian.
Pemasar harus mempelajari pembeli untuk mengetahui
bagaimana sebenarnya mereka mengevaluasi alternatif merek. Bila
mereka mengetahui proses evaluasi apa yang sedang terjadi,
pemasar dapat membuat langkah-langkah untuk mempengaruhi
keputusan membeli.
d. Keputusan membeli
Dalam tahap evaluasi, konsumen membuat peringkat merek
dan membentuk niat untuk membeli. Pada umumnya, keputusan
membeli konsumen adalah membeli merek yang paling disukai,
tetapi dua faktor dapat muncul antara niat untuk membeli dan
keputusan untuk membeli. Faktor pertama adalah sikap orang lain,
yaitu pendapat dari orang lain mengenai harga, merek yang akan
dipilih konsumen. Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak
diharapkan, harga yang diharapkan dan manfaat produk yang
diharapkan. Akan tetapi peristiwa-peristiwa yang tak diharapkan
bisa menambah niat pembelian.
e. Tingkah laku pasca pembelian
Tahap dari proses keputusan pembeli, yaitu konsumen
mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan pada
rasa puas atau tidak puas. Yang menentukan pembeli merasa puas
atau tidak puas dengan suatu pembelian terletak pada hubungan
antara harapan konsumen dengan prestasi yang diterima dari
produk. Bila produk tidak memenuhi harapan, konsumen merasa
tidak puas, bila memenuhi harapan konsumen merasa puas, bila
melebihi harapan konsumen akan merasa puas.
Konsumen mendasarkan harapan mereka pada informasi
yang mereka terima dari penjual, teman dan sumber-sumber yang
lain. Bila penjual melebih-lebihkan prestasi produknya, harapan
konsumen tidak akan terpenuhi dan hasilnya ketidakpuasan.
Semakin besar antara kesenjangan antara harapan dan prestasi,
semakin besar ketidakpuasan kosumen. Hal ini menunjukkan
bahwa pembeli harus membuat pernyataan yang jujur mengenai
prestasi produknya sehingga pembeli akan puas.